Geçtiğimiz birkaç yıl boyunca, B2B pazarlamacıları, yenilik ve dönüşümün kesiştiği noktada oturarak kuruluşlarında etki, etki ve büyüme sağlamanın yeni yollarını buldular.
LinkedIn Ailesi; B2B pazarlamanın son senelerdeki gelişimini ölçerek rapor analizlerini yayınladı. 1577 üst düzey B2B pazarlama lideri ve 377 CFO ile anket yaparak, B2B markalarının mevcut dönemde nasıl ilerlediklerini paylaştı.
Mart ayından Mayıs'a kadar ABD, Birleşik Krallık, Almanya, Fransa, Hindistan, Avustralya, Singapur ve Brezilya'da 1.577 üst düzey B2B pazarlama lideri ve 377 CFO'yla anket yapmak için Ipsos ile ortaklık kuran LinkedIn Ailesi; B2B pazarlamacılarının mevcut ortamda nasıl ilerlediğini bizler için inceledi.
B2B Pazarlamanın Durumu
1. Bütçeler dünya çapında arttı!
B2B pazarlamacıları, şirketleri için gelir elde etme konusunda iyimser hissettiklerini dile getiriyor. Bir yıldan uzun süredir devam eden bir durgunluk tehdidine rağmen, her 10 küresel B2B liderinden altısı geçen yıl bütçelerinin bir miktar %45 veya önemli ölçüde %14 arttığını söylüyor. Ayrıca, üçte ikiden fazlası bütçelerin önümüzdeki yıl bir miktar %52 veya önemli ölçüde min. %15 artacağını söylüyor. Tüm bu iyi bütçe haberlerinin ışığında, B2B liderlerinin yarısı, önümüzdeki yıl gelirlerini artırabilecekleri konusunda iyimser olduklarını söylüyor.
Bütçeler söz konusu olduğunda mevcut ekonomik döngüden özellikle ağır darbe alan teknoloji endüstrisidir. Bu sektördeki B2B liderleri, bütçelerin azaldığını bildiren katılımcıların en yüksek yüzdesi. (%26 - biraz veya önemli ölçüde). Araştırmamız ayrıca, giderek çalkantılı bir ekonomik ortamda daha fazla pazar payı elde etmek için mevcut müşterileri elde tutmaya odaklanmak yerine, her 10 B2B liderinden yedisinin bütçenin yeni iş yaratmaya yönelik olduğunu söylediğini gösteriyor.
"Bugün 'pazarda' olan insanların %5'ini hedefleyen potansiyel müşteri yaratma çabalarına yatırım yapın, ancak gelecekteki alıcılarda yankı uyandıran ve böylece gelecek yaratan marka reklamlarıyla tüm kategoriye ulaşmak için çok daha fazla yatırım yapmayı da unutmayın." B2B Enstitüsü Piyasa İlişkileri Direktörü Ty Heath.
2. C-Suite Etkileri Arttı!
Küresel olarak, B2B CMO'ları, pandemi sırasında ve sonrasında iş büyümesini, esnekliği ve çevikliği artırmada çok önemli bir rol oynadı. Sonuç olarak da; C-Suite'teki etkileri arttı. Genel olarak pandemi; pazarlama işlevini yükseltmek ve B2B CMO'larının kuruluşlarında daha etkili bir rol oynamasını sağlamak için bir katalizör görevi gördü. B2B CMO'ları, dijital dönüşüm, marka yönetimi, müşteri deneyimi, veri analitiği, trend belirleme ve stratejik ortaklıklardaki uzmanlıklarından yararlanarak, son birkaç yılda iş büyümesini ve adaptasyonu yönlendirmede çok önemli oldu.
Ve daha kısa görev süreleri nedeniyle CMO rolünün öneminin azaldığından söz edilmesine rağmen, araştırmamız kabaca her üç B2B liderinden ikisinin kendi gözünde CMO rolünün öneminin arttığını söylediğini ortaya koydu.
Transmission Marka ve Yaratıcı Planlama Başkanı Vanessa Cheal, "Son üç yıldaki benzeri görülmemiş değişim, işletmelere CMO'ların şirketlerinde rekabet gücü ve çeviklik sağlamak için benzersiz bir konumda olduğunu gösterdi" dedi.
Ayrıca, C-suite yanıt verenlerin yaklaşık yarısı, CMO'ların gelir ve büyümeyi artırmada geçmişe göre şimdi daha doğrudan bir rolü olduğunu söylüyor. Ve bunu doğru paydaşlarla kanıtlayabilmeleri de özellikle gözlemleniyor.
3. Sanat ve Bilim Birleşiyor!
İnovasyonu yönlendirmek için sanat ve bilimi birleştirme yeteneği, şimdi ve gelecekte B2B pazarlamacıları için kritik bir beceridir.
İki CMO'dan biri, B2B pazarlamacılarının hedef kitlelerle bağlantı kurmasını sağlayan güçlü bir hikaye anlatma yeteneğinin önemli bir beceri olduğu konusunda hemfikir.
“Müşterilerin beklentileri sürekli olarak yükselirken ve değişirken, müşteri ihtiyaçlarını tahmin etme ve hızlı bir şekilde yanıt verme yeteneği hiç bu kadar önemli olmamıştı. Güçlü hikaye anlatımı, müşterilerimize harekete geçmeleri için ilham veren ve müşterilerle daha derin bir bağ kurmamızı sağlayan şeydir" Salesforce Müşteri ve İş Ortağı Başarısı CMO'su Paul Stoddart
LinkedIn dahili verilerine göre, B2B pazarlamacıları teknik beceriler kazanmaya devam ederken, aynı zamanda stratejik yaratıcı becerileri de giderek daha fazla destekliyorlar. Yaratıcı Strateji, son beş yılda sıralamadan düştükten sonra artık pazarlamacılar için en iyi 10 yaratıcı beceriden biri. Bununla birlikte, hızla gelişen bir teknolojik ortamda, teknik beceriler de çok arzu edilmeye devam ediyor çünkü beş CMO'dan ikisinden fazlası pazarlama teknolojisi uzmanlığının ekip üyelerinin önümüzdeki iki yıl içinde geliştirmesi gereken en önemli beceri olduğunu söylüyor.
Yaratıcı becerilerin yükselişi, AI tarafından üretilen içerik araçlarının ortaya çıkması nedeniyle dikkate değer. LinkedIn Global Direktörü ve İçerik Çözümleri Başkanı Gina Wolf, ''Belirli bir kuruluşun marka yönergelerinin tüm yönlerinde bıraktığı boşlukları doldurmak için bilgili pazarlamacıların yaratıcı beceriler konusunda çok bilgili olmaları gerekecek" dedi.
4. Yaratıcı Strateji Yükselişte!
B2B pazarlamacıları, markayı büyütmek ve pazar payını artırmak için daha cesur, daha yaratıcı taktikleri savunuyor.
Küresel olarak, B2B pazarlama liderlerinin %59'u, C-Suite'in ekonomik koşullar göz önüne alındığında marka oluşturmanın önemini artırdığını söylüyor. Ayrıca, LinkedIn dahili verileri, marka geliştirme, yönetim ve stratejinin tümü her bölgede yıldan yıla artışlar gördüğünden, dünya çapında çoğu ülkede markayla ilgili becerilerde artış görülebileceğini gösteriyor.
Bu iyi bir haber, çünkü LinkedIn'in B2B Enstitüsü düşünce kuruluşuna göre, doğru yapıldığında markalaşma, zorlu bir ekonomik ortam da dahil olmak üzere bir kuruluşun yapabileceği en iyi uzun vadeli pazarlama yatırımlarından biridir.
Pazarlamacıların yarısı, B2B kampanyalarında daha cesur, daha yaratıcı taktikleri savunmanın en büyük öncelikleri olduğunu söylediğinden, bu zor zamanlarda söz sahibi olmak ve pazar payını kapmak için yaratıcılığı benimsiyor.
Peki LinkedIn'in Pazarlama Çözümleri işi Küresel Marka Başkanı Keith Browning'e göre doğru strateji hangisi?
"Verilere göre harika kreatifin -özellikle akıllı bir medya planıyla birleştirildiğinde- B2B şirketler için önemli bir satış çarpanı sağladığı açıktır" dedi. "Ancak B2B reklamlarının büyük çoğunluğu, alıcılarla kurmaları gereken duygusal bağı kuramıyor. Pazarlamacılar, ilgili satın alma durumlarıyla bağlantılı olarak kreatiflerinde daha cesur, daha duygusal hikaye anlatımı taahhüt etmelidir. Unutmayın, fark edilmezse oyun biter."
5. Yüz yüze Etkinlikler ve Video İçerikler Daha Önemli!
Pandemi, B2B alıcılarının dijitale geçişini hızlandırırken, alıcılarla yüz yüze etkinlikler ve video içeriği aracılığıyla bağlantı kurmak her zamankinden daha önemli hale geldi.
Kişiselleştirilmiş dijital pazarlama, alıcılar ve satıcılar arasındaki bire bir yüz yüze etkileşimler son birkaç yılda daha nadir hale geldiğinden, müşterilere ve iş ortaklarına ulaşmanın anahtarı haline geldi.
Salesforce'tan Stoddard, "Müşteriler, potansiyel müşteriler ve iş ortakları için hem yüz yüze hem de dijital kanallar üzerinden ısmarlama deneyimler oluşturmak çok önemlidir" dedi ve ekledi: "Yüz yüze etkinlikler; ilişki kurma, bilgi paylaşımı ve ağ oluşturma için en iyi yer olmaya devam ediyor. Çevrimiçi kanallar, yeni müşterilere ulaşmak için içeriğimizi, öğrendiklerimizi ve en iyi uygulamalarımızı ölçeklendirmemize olanak tanır. İster yüz yüze ister dijital olsun, kişiselleştirme, farklılaştırılmış deneyimler sunmada "şaşırtıcı faktör" olmaya devam edecek."
Anketimize göre, B2B pazarlama liderleri müşterilerle ve potansiyel müşterilerle bağlantı kurmaya çalışırken yüz yüze etkinliklerin son derece etkili olduğunu düşünüyorlar.
“Kuşkusuz, fiziksel etkinlikler, izleyicilerde yankı uyandıran benzersiz bir marka deneyimi sunarak en iyi pazarlama kanalları statüsünü korudu. Sprinklr CMO'su Arun Pattabhiraman, "Yıllar süren küresel bir pandemiden sonra bu olayların olağanüstü bir şekilde yeniden canlanması, kalıcı etkinliklerinin bir kanıtıdır" dedi.
Video ve düşünce liderliği içeriğinin yanı sıra dijital etkinlikler de B2B pazarlamacılarının alıcılarla bu bağlantıyı kurmasına yardımcı olmada kilit rol oynadı.
HubSpot'ta Video Başkanı Stephen Fiske, "HubSpot'ta videonun, veriye dayalı içgörülerle erişimimizi artırırken izleyicimizi çekmek, eğlendirmek ve eğitmek konusunda inanılmaz derecede etkili olduğunu görüyoruz. B2B pazarlamacıları bu taktiği giderek daha fazla benimsiyor çünkü teknolojideki hızlı gelişmeler fiyatların çok aşağılara inmesine neden oluyor. AI'daki daha yeni gelişmeler, yeni ve yenilikçi yaklaşımlara da izin veriyor." dedi.
6. Yapay Zeka Pazarlama Potansiyelinin Çoğu Henüz Kullanılmadı!
B2B pazarlamacıları, üretici yapay zeka gibi gelişen teknolojilerin daha etkili, kişiselleştirilmiş kampanyalar sunmalarına yardımcı olacağını kabul etse de, yapay zekanın pazarlama potansiyelinin çoğunun henüz gerçekleştirilmediği düşüncesinde.
B2B pazarlamacıları için yapay zekanın öneminin bu kadar hızlı artması şaşırtıcı. Bu yılın Ocak ayından Mart ayına kadar kapsayan Linkedin dahili verileri, AI'dan bahseden gönderilerin sayısında %143'lük bir artışla, AI ile ilgili konuşmalarda önemli bir artış olduğunu gösteriyor.
Ayrıca, araştırmamız, dünya çapındaki B2B pazarlama liderlerinin %75'inin yapay zeka odaklı reklamcılık fırsatları ortaya çıktığında işletmeyi geliştirmek için üretken yapay zekayı kullanacağını veya kullanmaya devam edeceğini söylediğinden, yapay zeka teknolojisini pazarlama çabaları için kullanma hevesinin yüksek olduğunu ortaya çıkardı.
Yine de B2B pazarlama liderlerinin yalnızca %17'si, onu pazarlama kampanyalarında nasıl kullanacaklarına dair "son derece iyi" bir anlayışa sahip olduklarını ve üretken yapay zekanın tam potansiyelini fark etmediklerini söylüyor. Sprinklr'den Pattabhiraman'a göre bu etki çok büyük."Düzgün bir şekilde entegre edildiğinde, üretici yapay zeka; pazarlama ve reklam ekiplerine olağanüstü bir hızla mükemmele yakın içerik ve fikirler elde etmeleri için güç veriyor. Yetenekleri, yalnızca bir kopya oluşturmanın veya başka sözcüklerle ifade etmenin ötesine geçiyor” dedi. "Örneğin, kampanya yaşam döngüsünün planlama aşamalarını desteklemek için üretken yapay zekadan yararlanabiliriz. Bu, fikirler üzerinde beyin fırtınası yapmak, özetler oluşturmak ve performans analitiğinden anlamlı tematik ipuçları çıkarmak için yapay zekadan yararlanmayı içerir. Üretken yapay zekayı benimseyerek, yaratıcılığın ve verimliliğin yeni boyutlarının kilidini açarak pazarlama girişimlerimizi benzeri görülmemiş yüksekliklere taşıyoruz."
7. DEI Heyecanı Sönüyor!
Pazarlama organizasyonlarında DEI'nin sürekli olarak önceliklendirilmesi, daha iyi ve daha bilinçli karar vermeyi sağlayacaktır. Bununla birlikte, resmi DEI programlarını benimsemeye yönelik eylem, ilginin gerisinde kalmaktadır.
Son birkaç yılda DEI programlarını güçlendirmeye yönelik çok fazla ilgi olmasına rağmen, anketimiz, B2B pazarlamacıları için hem kurumsal düzeyde hem de kişisel düzeyde bu programlara yönelik heyecanın söndüğünü gösteriyor. Ankete katılan 10 kişiden sekizinden fazlası %82 DEI'nin B2B pazarlama ekibi için biraz %37 veya çok önemli %45 olduğunu söylese de, yanıtlayan 10 kişiden yalnızca altısı şirketlerinin DEI için resmi bir kapasiteye sahip olduğunu söyledi .
“Ekonomik sıkıntıların bir sonucu olarak bütçe kısıtlamaları, kaçınılmaz olarak, özellikle iş performansıyla doğrudan bağlantılı olmayanlar olmak üzere çeşitli iş girişimlerine yönelik taahhütlerde azalmaya yol açtı. Transmission CEO'su ve Kurucusu Chris Bagnall, DEI'nin kısmen arka planda kaybolmasına, işe alım ekipleri için sembolik bir rolden biraz daha fazlasına indirgenmesine yol açan şeyin; DEI'yi kurumsal hedeflerle uyumlu hale getirmedeki başarısızlık olmasından bahsediyor. ''Stratejik hesap verebilirlik, bir DEI programının başarılı bir şekilde uygulanmasının anahtarıdır. DEI programlarının etkisi doğal olarak daha yavaş yansıyor, ancak hem etkiyi elde etmek için gereken kaynakları dikkate alarak, düzenli ölçümünü dikkate alarak, stratejik bir yaklaşım benimseyerek ve hareket eden çeşitlilik şampiyonları atayarak kurumsal ve bireysel düzeyde yorgunluğun üstesinden gelinebilir. ''
2023 yılının 1. ve 2. çeyrek dilimini kapsayan bu harika B2B analiziyle sizlerle bir arada olsak da; raporumuzun detaylı halini yorumlamak isteyen tüm markalarımızı bi kahveye beklediğimizi yeniden belirtiyoruz. Gerçi rapor olsun, olmasın, her zaman kapımız sizlere açık.
Dönüşüm dolu bir hafta sizinle olsun!
MTeam
Kaynak: LinkedIn Blog
Comments